10 dicas do pôquer para o mundo dos negócios
Ex-executivo que virou campeão brasileiro e mundial lista os melhores ensinamentos do jogo para as empresas
Por Daniela Almeida
O pôquer aconteceu na vida de Felipe Mojave. Aos 21 anos de idade, ele
foi promovido a gerente de negócios mais novo do BankBoston. Na época, a
empresa era um celeiro de talentos, onde Mojave pode estudar desde
negociação até matemática financeira. Assim como o pai, o menino
trilhava a carreira de bancário.
Até que, em uma sexta-feira à noite, um colega do banco o convidou para
uma partida de pôquer. "Lembro que jogamos duas partidas e cada um
ganhou uma. Comecei a estudar o jogo e procurei uma casa de pôquer, onde
pudesse praticar", conta Mojave.
Três anos depois, o hobby já se transformou em uma fonte de renda tão
vantajosa, que Mojave largou o emprego – e um salário de R$ 10 mil, nada
mal para um jovem de 24 – e decidiu se profissionalizar.
A aposta foi certeira. Mojave tornou-se um dos maiores especialistas do
pôquer e suas variantes. É membro da seleção brasileira, campeão
brasileiro e do circuito mundial. Com o tempo, vieram os títulos, que
lhe acumularam um total de R$ 3,5 milhões em prêmios. Com os títulos, a
fama. E com a fama, convites para ensinar pôquer a celebridades (o
rapper Nelly e Ronaldo Fenômeno estão entre eles) e altos executivos.
E, assim como no jogo, uma cartada puxou a outra e os executivos
puxaram Mojave para as empresas. Atualmente, Mojave se divide entre os
torneios, as sessões individuais de coaching de pôquer e as palestras em
grandes empresas. O que Mojave tem a ensinar para executivos? Algumas
lições de negociação tiradas do jogo. "Um bom jogador e um bom
profissional sempre ganham", diz. Abaixo, Mojave lista dez exemplos.
Esteja sempre um passo à frente.
Às vezes é preciso desistir, mesmo sabendo que o outro lado está
blefando. Muitas vezes o ganho é maior ao esperar uma rodada e voltar
por cima.
Nem sempre vale a pena tomar o risco.
Se o cliente é mais tradicional, por exemplo, é preciso ser moderado para não perdê-lo.
Entenda algo três vezes, antes que possa executar.
1. Entenda como funciona a dinâmica (dos negócios, ou do pôquer). Não
adianta ter o melhor produto e não saber como funciona a empresa ou o
cliente envolvido na negociação.
2. Entenda melhor que o seu concorrente, senão ele pode fazer melhor e te vencer.
3. Entenda melhor que os melhores adversários. Em um ramo tão
competitivo, a concorrência é grande. Estar à frente dos melhores evita
perder negócios.
Na hora de executar, busque a execução plena. Não adianta ter o melhor
preço, o melhor produto e não conseguir mostrar que aquela é a melhor
opção na mesa.
Defina a tática e a estratégia.
As pessoas confundem as duas e não conseguem entregar. O pôquer exige
noção geral e planejamento. Em uma partida, se a intenção é ser
agressivo (estratégia), é preciso gerar desconforto em várias rodadas
(tática). Assim, quando tiver uma mão boa, conseguirá extrair o
resultado. Nos negócios, se você dobra a meta (estratégia), tem que
conhecer os meios (táticas) para que a equipe consiga atingir esse
resultado.
Trace a tática de acordo com a avaliação do oponente, não de acordo com a estratégia.
Que adianta ser agressivo ao negociar com uma empresa familiar, que
sempre trabalhou com o mesmo fornecedor? Muitas vezes, é preciso
negligenciar a tática traçada pelo líder (agressividade, neste exemplo)
para atingir a estratégia definida por ele.
Faça a leitura macro e a leitura micro.
Ao entrar em uma mesa, a primeira ação é fazer uma análise macro. A
mesa é agressiva? Os jogadores têm dinheiro? Qual sua condição social?
Eles têm alguma inter-relação entre eles? A segunda é analisar cada
jogador individualmente. O mesmo vale para uma reunião de negócios.
É preciso ser observador para traçar um bom perfil do interlocutor.
Ao sentar em uma mesa de pôquer, cada jogador analisa seus oponentes.
Que roupas vestem? Qual linguagem usam? Como é seu físico? São agitados,
ficam parados, fazem caras e bocas, interrompem os outros ou falam
alto? Essas informações dirão se a outra parte é ansiosa, insegura,
arrogante, inflexível... No pôquer, assim como nos negócios, é
necessário julgar um livro pela capa.
Identifique o perfil que seus oponentes traçaram de você. E faça exatamente o inverso.
Existe a hora certa para usar sua imagem. Agir ao contrário das
expectativas gera o fator surpresa, ferramenta poderosa no mundo dos
negócios.
Aposte o número de fichas que você sabe que seu oponente pode pagar.
Conheça os limites do lado com quem está negociando. Às vezes, ao
baixar o preço de um produto ou serviço de R$ 20 pra R$ 11, pode
significar uma grande perda futura. Há casos em que, se o preço for a R$
19, você já fecha o negócio.
Seja aplicado.
Os bons resultados costumam ser considerados sinal de sorte. Tanto os
negócios quanto o pôquer não são um jogo de sorte. Chegar a um cliente
bem preparado para negociar e fazer uma boa venda, não é sorte. É
preparo. Mas ao chegar despreparado, aí sim, a sorte passa a ser
necessária. A sorte é só um fator.
Publicado originalmente no site Epoca Negócios
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